Дистрибьютор иностранной компании в России: как начать бизнес не с нуля. Как открыть дистрибьюторскую компанию Кто такой дистрибьютор

Как стать дистрибьютором? Разумеется, каждый человек слышал такое слово, как дистрибьютор. Тем не менее, далеко не всем точно известно значение этого слова.Стоит отметить, что по своей сути дистрибьютор является крупномасштабной торговой компанией, которая осуществляет закупки продукции известных промышленных производителей в больших объемах и по низким расценкам. После этого торговый партнер реализует купленную продукцию на региональном рынке в соответствии с условиями договора. Принцип работы похож на .

Особенности получения статуса дистрибьютора

Как правило, крупные компании появляются в силу двух причин, первая из которых заключается в том, что крупный производитель начинает осваивать новые рынки и вкладывает большие денежные суммы в развитие торговой сети. Есть и второй вариант – крупный торговый поставщик может получить статус дистрибьютора для создания солидной постоянной базы клиентов. Изучив особенности этой деятельности, вы узнаете, как стать дистрибьюторами.

Получить этот статус можно после того, как проведены переговоры с производителем продукции. В результате этих переговоров будет принято решение о присвоении заинтересованному лицу статуса торгового представителя. В качестве основных факторов, которые могут повлиять на принятие решения, можно назвать долю занятого рынка и авторитет дилера в различных областях бизнеса.

Многие бизнесмены считают, что основная ценность партнерства заключается не в материально-физических возможностях, а в серьезной, наработанной базе клиентов.

Не знаете, как стать дистрибьюторами? Первые шаги

Прежде всего, каждая солидная торговая компания должна обладать центральным офисом и складом, предназначенным для хранения товаров. В офисе должен быть отдел по сбыту, который осуществляет расширение клиентской базы, а также бухгалтерский отдел, контролирующий все входящие и исходящие денежные потоки.

Что касается размеров и объемов складских помещений, то они зависят от того товара, реализацией которого занимается дистрибьютор. Например, если вы работаете с продуктами питания, то площадь вашего складского помещения может быть небольшой, однако условия хранения этих продуктов – максимально строгими.

Расходы торговых представителей состоят также из рекламы и продвижения бренда. Эти моменты являются неотъемлемой частью работы любой крупной торговой фирмы. Обратите внимание, что продвижение торговой марки, как правило, осуществляется вместе с производителем товаров. В этом случае партнером ведется целевая рекламная политика в конкретном регионе, а производитель работает на масштабных межрегиональных рынках.

Как стать дистрибьютором и привлечь много клиентов?

Для привлечения дистрибьютору можно проводить рекламные выставки и приглашать на них оптовиков и дилеров различной величины. На этих выставках вы должны обратить внимание клиентов на определенных моментах. Как менее затрат и более действенный способ — это , которая становится всё более перспективной.

Прежде всего, необходимо описать достоинства продукции, которую ваша компания представляет. Кроме того, акцент должен быть сделан на гибких и удобных схемах сотрудничества между оптовиком и самим дистрибьютором. Например, если товар плохо продается в зимнее время года, на него можно предоставить скидки или отсрочку платежа.

С помощью комплексных методов привлечения клиентов вы сможете добиться хорошего эффекта.

Таким образом, стать дистрибьютором вряд ли удастся с первой попытки. Такой статус является результатом кропотливой многолетней работы. Управлять крупной фирмой может только опытный и квалифицированный менеджер. Что касается наценки на продукцию, которую могут позволить себе дистрибьюторы, то она равна примерно 20 процентам.

Ваша оценка:

В этой статье мы разберем как стать дистрибьютером, какими правами он обладает на рынке, из чего складывается его доход. А также какие виды дистрибьютеров существуют и для чего они нужны производителям, как можно им стать не имея первоначального капитала и с какими сложностями на первых этапах можно столкнуться.

Зачем дистрибьютор нужен производителю?

Каждый, кто задумывался над тем, чтобы посвятить свою жизнь коммерческой деятельности наверняка задавался вопросом о том, как стать дистрибьютором. Надо сказать, что дистрибьюторство относится к числу сравнительно новых сфер деятельности, о которых слышал практически каждый, но мало кто знает, в чем заключается его суть.

Слово «дистрибьютор» перекочевало в русский язык из английского и дословно переводится как «распространитель» либо «распределитель».

Дистрибьютор является промежуточным звеном между компаниями – изготовителями и дилерами, а также розничными торговцами либо конечным потребителем. Он может быть представлен физическим лицом либо целой компанией.

На практике ситуация складывается таким образом, что цепочка распространения продукции может быть как короткой, когда участвуют лишь производитель, дистрибьютор и покупатель, либо длинной, когда еще задействован и дилер.

Если говорить о различии между дистрибьютером и дилером, то оно заключается в том, что первый осуществляет деятельность от имени компании, в то время как дилер осуществляет деятельность как самостоятельное лицо и приобретает продукцию за собственный счет.

Еще одним отличительным признаком дистрибьютора и дилера является отсутствие материальной ответственности за поставленный товар у первого, в то время как дилер будет вынужден ответить в полной мере за качество поставляемого товара.

Так, если суть работы дистрибьютора кроется в раскрутке продукции и создании сети ее реализации, то суть второго участника торговых отношений заключается в доставке продукта конечному покупателю.

Как стать «распространителем»?

Если смотреть в корень дела, то стать распространителем той или иной продукции может каждый. Для этого достаточно иметь энтузиазм и понимать основы работы рынка товаров и услуг, на которые ориентирован производитель. Ну и вполне логично, что необходимо определиться с организацией, распространением продукции, которой возникло желание заняться.

Для того, чтобы получить официальный статус дистрибьютора той или иной компании, необходимо подписать с последней специальное соглашение и стать обладателем сертификата, завизированного руководством завода – изготовителя.

Права дистрибьютора на рынке сбыта

Дистрибьютор обладает единоличным правом реализовывать продукцию того или иного производителя в выбранном регионе.

Помимо того, этот «распределитель» наделен правом получать оговоренный объем товаров в соответствии с утвержденным графиком, который является неотъемлемой частью соглашения.

К тому же, данный посредник имеет право взять на себя роль сервисного центра по закрепленной территории.

Составляющие дохода дистрибьютора

Как уже отмечалось ранее, между обозначенным посредником и изготовителями продукции заключается специальный договор, в соответствии с которым он получает статус представителя поставщика в вопросе распространения товара.

При этом по решению поставщика определяются следующие параметры такого сотрудничества:

цена продукции;
величина скидок или наценок к оптовой стоимости товара;
регион либо целевая аудитория среди покупателей;
срок реализации продукции;
порядок взаиморасчетов.

Таким образом, доход дистрибьютора в большинстве своем формируется из наценок, которые устанавливаются к оптовой цене согласно условиям договора. Такие наценки являются гибкими и зависят от срока реализации, объемов поставляемых товаров, формы взаиморасчетов и т.п. Все свои издержки эти официальные представители покрывают за счет получаемого дохода в виде наценок.

Виды дистрибьюторской деятельности

В зависимости от принимаемого за основу критерия выделяются следующие виды дистрибьюторской деятельности:

по длине канала распределения: короткая (когда работает лишь один посредник); длинная (когда производителя представляют несколько посредников);
по форме взаимодействия посредника и покупателей: прямая, при которой товар переходит сразу к покупателю; непрямая, при которой продукция перепродается другим посредникам;
по территории выделяют: местную или региональную дистрибуцию; национальную в масштабах всей страны; транснациональную, где работает группа стран в одном регионе.

Как стать дистрибьютером без вложений в своем регионе?

В век информационных технологий, когда всемирная паутина наделяет каждого неограниченными возможностями, войти в подобный бизнес стало намного легче.

Для начала определяется товар, распространением которого планируется заниматься. В этих целях будет очень полезно изучить ситуацию на рынке по выбранному товару либо услуге.

После того, как вид продукции определен, можно приступать к поиску компании – производителя. Крупные производители, как правило, делают выбор в пользу тех дистрибьюторов, которые уже имеют хорошую репутацию и наработали собственную базу клиентов.

Если кто-то делает первые шаги на данном поприще, то можно начинать с более мелких поставщиков.

Теперь, когда вид продукции определен и поставщики найдены, можно заняться составлением бизнес – плана. В данном случае следует обратить внимание на такие моменты, как регион дистрибуции, наличие транспортной инфраструктуры, наличие либо отсутствие базы покупателей, штат сотрудников, опыт работы в данной сфере и планы относительно распространения выбранного товара.

Лишь после прохождения всех обозначенных этапов можно встречаться с компаниями и пытаться заключать с ними договора. В ходе переговоров можно договориться о получении, например тестовых образцов продукта либо определенного срока, в течение которого поставленный без оплаты товар должен быть реализован.

Специфика работы

Договориться с поставщиками относительно продукции является лишь половиной залога успеха. Для того, чтобы бизнес процветал, следует найти потребителей продукции, что весьма непросто для тех, кто только вошел в данную сферу деятельности.

Попытаться решить данную задачу можно такими способами, как:

прямой контакт с собственниками торговых точек в выбранном регионе;
открытие специальной группы в социальных сетях;
можно также открыть собственный интернет – магазин;
попытаться найти партнеров по бизнесу, участвуя в специальных выставках либо конференциях.

Конечно же можно попытаться начать собственный бизнес в данной сфере, не вкладывая в него средства. Однако наличие капитала даст возможность двигаться более быстрыми темпами в выбранном направлении.

Возможные первоначальные сложности

Как отмечалось выше, дистрибуция является очень контактным бизнесом. В данном случае наличие контрагентов может сыграть решающую роль. А отсутствие наработанной репутации и громкого имени несколько осложняет решение данного вопроса. Поэтому начинающие распространители должны приложить массу усилий для того, чтобы начинающий бизнес стал впоследствии успешным.

Заключение

Таким образом, дистрибуция требует огромной отдачи в плане времени, финансовых ресурсов и т.п. В данном случае огромную роль может сыграть характер и сила воли человека, решившего пойти по данному пути.

На хороший товар всегда найдется свой покупатель, но что делать, если покупатель отечественный, а товар можно купить только у зарубежного производителя? Не каждый потенциальный потребитель готов ехать за понравившимся продуктом в другую страну, поэтому можно начать зарабатывать на этом стремлении в России. Но перед тем, как стать дистрибьютором иностранной компании в России в 2019 году, нужно убедиться в наличии устойчивого спроса.

Дистрибьютор или дилер – работа в цепочке

Наладив контакты с иностранным производителем, предприимчивому человеку нужно будет определиться, в каком качестве он будет готов с ним работать. Возможны два варианта: дилер и дистрибьютор. Непривычные для русскоязычного слуха слова в переводе означают: торговец и распространитель. Несмотря на некоторую похожесть понятий, между ними существует отличия, определяющие их функциональную разницу.

Разница в определениях

Даже поверхностные знания в английском позволят найти перевод иностранным понятиям, довольно быстро прижившимся в нашем лексиконе еще с 90-х годов. И если в эпоху «дикого» рынка никто не вникал в детали, то сейчас выбранный статус определяет еще и набор прав и обязанностей.

Так, дистрибьютор (генеральный или эксклюзивный) в первую очередь, обязан наладить распространение товара или услуги. Это означает, что отечественная компания или ИП будут заняты формированием сети оптовых или мелкооптовых реализаторов, а также разворачиванием интенсивной рекламной кампании для большей узнаваемости бренда.

Контакты с мелкими торговыми точками и конечными потребителями осуществляют в основном дилеры. Именно в их обязанности входят непосредственные прямые продажи товаров и услуг.

Разница в правах

Если представить торговые отношения в виде иерархической цепочки, то получится простая последовательность: иностранный производитель – дистрибьютор – дилер. Исходя из политики сбыта производителя, дистрибьюторов в стране может быть как один, так и несколько. Количество дилеров зависит уже от интенсивности работы самого дистрибьютора. Понятно, что коммерческая успешность работы в России подразумевает максимально развитую сеть тех, кто работает с покупателем напрямую.

Как организовать ИП в России иностранцу

Может случиться, что осваивать потенциальный рынок изъявит желание гражданин другой страны, уверенный в том, что его продукция будет интересна россиянам. Если начинать крупный бизнес иностранец не хочет, а, возможно, пожелает запустить пробный шар, то для него подойдет вариант с регистрацией ИП на свое имя.

Законодательство РФ не исключает возможности официальной коммерческой деятельности иностранного гражданина. Для регистрации ему потребуется лишь собственный и .

Быстро и без хлопот открыть ИП онлайн иностранец может через проверенный сервис “Мое Дело” . Достаточно зарегистрироваться , внести необходимые данные, и система выдаст вам готовые документы, которые останется только распечатать и подать в налоговую.

Стать поставщиком: путь дистрибьютора

Выбрав иностранного производителя, товары которого будут, по мнению будущего реализатора, интересны для российского покупателя, главное – правильно провести презентационную работу и переговоры. Успешно представить свою компанию перед иностранцами поможет грамотно составленный бизнес-план и прогнозные данные о закупках и продажах.

Многие заграничные бренды имеют свой свод требований к потенциальным партнерам. Они могут охватывать не только финансовые показатели о минимальных объемах продаж.

Среди требований к будущему дистрибьютору могут быть и пожелания к месту расположения, наличию складов и промышленных помещений, оснащенности, персоналу и торговым площадям. Также могут играть не последнюю роль демографические и экономические показатели региона.

Кроме того, перед тем, как стать дилером иностранной компании в России, необходимо будет доказать производителю, что компания в состоянии наладить и в дальнейшем развить партнерскую сеть.

Варианты схем работы

Форма сотрудничества производителя и официального дистрибьютора может иметь несколько вариантов. Иностранная компания может избрать российского распространителя как единственного, имеющего право ввозить их товары и реализовывать на территории РФ. Ему могут быть переданы широчайшие, а иногда эксклюзивные права для развития и наращивания сбытовой сети. Есть схема, при которой для разных групп товаров выбирается свой дистрибьютор. Также возможно разделение по регионам.

По договору с заграничными бизнесменами дистрибьютор может быть обязан самостоятельно организовать сеть представительств и сервисных центров и наладить работу по прямым продажам.

Однако чаще всего встречаются контракты, по которым дистрибьютор может делегировать полномочия по работе с клиентами более мелким дилерам, а сам будет заниматься продвижением продукции и расширением партнерской сети. При такой схеме работы от дистрибьютора потребуется не только интенсивный поиск новых рынков сбыта, но и информационная поддержка дилеров, организация семинаров и представительских мероприятий.

Документальное оформление сотрудничества

После проведения предварительных переговоров и получения положительных рецензий на предложение сотрудничества, наступает время обсуждения проекта договора. По сложившейся практике, контракт с иностранной компанией подробно оговаривает множество даже мелких деталей. Чаще всего составляется он на двух языках (русском и английском).

Основным подводным камнем подобных договоров можно считать то, что при любых спорах за основу будет браться текст на заграничном языке. Вдобавок ко всему часто юристы добавляют пункт об иностранной подсудности дел по данному документу.

Положительным моментом такой строгости можно считать подробное описание всех процедур и требований, перечисление данных об информационной поддержке и приложение к договору списка ответственных контактных лиц.

Работа на основании дилерского договора

Кроме получения статуса дистрибьютора, отечественный предприниматель может попробовать заключить договор с иностранным юридическим лицом о работе на правах дилера. Такое сотрудничество подойдет для тех, кто готов самостоятельно работать на ниве прямых продаж импортной продукции, без рекламной поддержки и сервисных отделений.

Приемлемо это в тех случаях, когда сам производитель уже имеет свой филиал на территории РФ и заинтересован в развитии партнерской сети. Чаще всего дилерский договор подразумевает работу по предоплате. Если речь идет о возможности оплаты товара после его реализации и позволяет возвращать неликвид, то производитель в большинстве случаев оставляет за собой право на установление максимальных цен и сроков возврата.

Для оптимального подхода к принятию взвешенного решения о форме сотрудничества нелишним будет ознакомиться с информацией о .

Сколько оборотных средств потребует такой бизнес

Ответ на вопрос о расходах на продвижение продукции, закупку нескольких стартовых и презентационных партий товаров, развитие сети сбыта должен быть озвучен еще на этапе представления бизнес-плана и проведения переговоров. Скрупулезный подход к предварительному подсчету финансовых вложений не только полезен для обеспечения положительного ответа от иноземного партнера, но и целесообразен для самого потенциального дистрибьютора.

Размер капиталовложений во многом зависит и от реализуемого продукта, и от ожидаемой территории распространения и разветвленности дилерской сети. Понятно, что высокотехнологичные гаджеты или уникальное узкоспециализированное оборудование не могут стоить дешево, а вот сегмент непремиальной марки одежды будет более доступным с точки зрения материальных затрат и скорости оборачиваемости капитала.

Способы вести дела с иностранцами без вложений

Если предварительный просчет капиталовложений перед тем, как стать представителем иностранной компании, не соответствует имеющимся в наличии сбережениям, можно предложить проекты контрактов с распределением финансовой нагрузки между сторонами.

Для снижения размера первоначальных вложений можно попробовать договориться о бесплатной поставке хотя бы пробной партии продукции. Несмотря на рискованность подобной сделки, в договоре можно предусмотреть какие-то способы подстраховки (например, финансовые гарантии банка или страхование). К тому же такой вариант может стать единственной возможностью для иностранцев проникнуть на новые рынки.

Еще один способ продвигать продукт без его выкупа – агентский договор. При этом право собственности на товар не переходит к дистрибьютору, он получит лишь оговоренную в контракте комиссию.

Обычно прибыль агента меньше, но в условиях недостатка оборотных средств этот выход представляется оптимальным.

Плюсы и минусы работы от имени заграничного партнера

Неоспоримым преимуществом работы на условиях официального представительства можно признать то, что дистрибьютору гарантирована поддержка производителя. В случае сотрудничества с мировым брендом налаживание сбыта заметно облегчается.

Недостатком может посчитать скованность в принятии решений. Производитель в подавляющем числе случаев довольно жестко контролирует исполнение имиджевых требований контракта, настаивает на наращивании минимальных объемов продаж, иногда дело доходит до применения системы штрафов или снижения размера вознаграждения по результатам присланной проверки.

Понятие дистрибуции пришло к нам из английского языка и достаточно давно стало привычным для нашего слуха. В самом общем понимании, дистрибуция – это вид деятельности, при которой субъект хозяйствования приобретает товар у непосредственного производителя и берет перед ним обязательство по розничной или оптовой продаже этой продукции. Однако эта деятельность включает и иные направления работы, связанные с разработкой и реализацией логистических процессов, организацией товаропроводящих сетей и распределением товара.

Преобладают два основных взгляда на этот малый бизнес:

Со стороны производителя продукции, дистрибуция заключается в организации каналов реализации товара и эффективном управлении их движением от изготовителя до конечного потребителя.
Со стороны самого дистрибьютора, эта деятельность рассматривается как процесс начиная с размещения товара на принадлежащей ему территории и вплоть до доведения продукции до потребителя.

Таким образом, оба направления взаимодополняют друг друга, и, в соответствии с тем, какое из них принимается в качестве доминирующего, можно выделить различные типы дистрибуции. Юридически дистрибьютором может выступать даже индивидуальный предприниматель. Но, как показывает практика, наиболее эффективно вести эту деятельность получается посредством создания дистрибьюторской компании.

Общие принципы деятельности

Как было указано выше, в дистрибуции интересы производителя и поставщика в конечном итоге практически совпадают. Следовательно, дистрибьютор может выступать как от своего собственного имени, так и от имени производителя, указывая себя только как поставщика. Как правило, эти подходы совмещаются.

Между двумя основными субъектами бизнеса – производителем товара и его продавцом – заключается соответствующий договор, в котором четко распределяются и прописываются принципы и условия сотрудничества. Они могут рассматриваться и как пошаговая инструкция при создании компании «с нуля». Это:

Стоимость продукции.
Величина применяемых надбавок за реализованный товар.
Условия ведения оптовой торговли.
Политика скидок и преференций.
Общее описание рынка и его регионального распределения.
Целевая аудитория потребителей.
Порядок и условия проведения расчетов.
Сроки реализации товарной продукции, переданной производителем поставщику.

Величина дохода дистрибьютора зависит, в основном, от того, насколько грамотно он рассчитает рентабельность бизнеса, какое будет использовать для его ведения оборудование, выгодно ли подберет для него помещение, транспорт, персонал сотрудников. Чаще всего доход предпринимателя-дистрибьютора имеет переменную величину, потому что определяется сезонными факторами потребления, объемами поставок товара от производителя, временем расчета с покупателями на конкретных условиях для каждой продажи.

Правовое регулирование

Может показаться странным, но российское законодательство никаким образом не регулирует дистрибьюторский договор. Никаких нормативных положений о нем не содержится ни в Гражданском кодексе, ни в других законах и инструкциях. Тем не менее, так как п. 2 ст. 1 и п. 1 ст. 421 ГК РФ определяют, что юрлица и индивидуальные предприниматели свободны в выборе условий договора (за исключением случаев, когда эти договоры противоречат существующему законодательству), то они выступают правомерным правовым актом, не имеющим ограничений на территории нашей страны.

Некоторые особенности правового оформления дистрибьюторской компании имеются в том случае, когда она занимается продажей товаров от иностранных производителей. Однако и тут условия договора и иные документы требуют дополнительной проработки только в связи с характером реализуемой продукции.

Подводные камни дистрибуции

Как показывает практика, данная бизнес-идея имеет свои плюсы и минусы. По мнению экспертов, основными проблемами, о которых необходимо знать еще до создания компании и ее выхода на рынки, являются:

С чего начать поиск посреднического рынка, и как организовать выход на него.
Каким образом хеджировать риски, связанные с дистрибьюторской деятельностью.
Как самостоятельно оценить перспективность поставляемых технологий и товаров.

Открытие компании в России должно сопровождаться пониманием того, что отечественный рынок дистрибуции развит достаточно хорошо. Об этом свидетельствует и то, что многие товарные ниши уже распределены и заняты, а между производителями и поставщиками сложились устойчивые и долговременные связи. Тем не менее, в системе этих отношений часто присутствует достаточно низкий уровень профессионализма.

Главной же проблемой как для начинающих предпринимателей, только задумывающихся об открытии дистрибьюторской компании, так и для действующих субъектов, остается цена товара. Этот фактор вызывает к жизни объективные препятствия при работе с качественной продукцией.

Чтобы преодолеть их, многие дистрибьюторы открывают параллельно обучающие центры, где за свои собственные средства помогают покупателям понять достоинства предлагаемого товара. Само собой разумеется, это влечет дополнительные расходы, а потому требует от начинающего предпринимателя очень расчетливого отношения при выборе бренда, который он предполагает продвигать на розничном или оптовом рынках.

Еще одной распространенной ошибкой при старте бизнеса является неверная оценка объемов этих рынков. Среди новых вызовов для дистрибьюторов нельзя не назвать высокий уровень конкуренции по отдельным группам товаров и несвободу в их продвижении. Решить эту проблему может только высокая репутация – та нематериальная часть бизнеса, которая формируется в течение очень длительного процесса, но начинается с самого начала функционирования компании.

В итоге

Перед тем как открыть дистрибьюторскую компанию с нуля, следует понимать, что наша страна представляет собой огромный рынок для данной деятельности. Поэтому на начальном этапе необходимо все усилия направить на развитие своего портфеля данных для эффективного сотрудничества и выработки грамотной тактики взаимодействия как с производителями, так и с конечными потребителями.

«Нет ничего более преступного, чем придумать отличную идею, но не реализовать ее» - утверждает Дональд Трамп. Если вы мечтаете о собственном деле ( , косметологический салон или что-то другое), финансовой независимости, ничто не должно вас останавливать, даже отсутствие стартового капитала на развитие бизнеса. Когда идей для построения собственного проекта много, а с финансами дела обстоят не лучшим образом, можно попробовать стать дилером.

Кто такой дилер?

Дилер – это агент фирмы-производителя, который выступает посредником между изготовителем определенного товара и желающим физическим или юридическим лицом его купить.

В России и других странах существуют производители, которые не имеют собственных торговых представительств и желают реализовывать свой товар через дилерские сети. Для таких компаний подобное сотрудничество выгодно. Им не нужно тратиться на открытие торговых точек. При минимальных расходах они могут быстро донести сведения о своей продукции большому кругу потенциальных покупателей.

Дилеров разделяют на несколько категорий в зависимости от сферы деятельности. Существуют посредники, работающие на фондовой бирже. Они являются участниками рынка ценных бумаг. Другой тип закупает определенную продукцию оптом и сбывает ее розничным покупателям. Существуют представители крупных предприятий, к примеру, автомобильных холдингов, которые находят покупателей и получают процент от продаж. Если вы решили стать дилером, в первую очередь решите, в какой сфере желаете работать.

Стать дилером изготовителя – это не просто представлять продукцию определенной компании, это быть ее региональным лицом (например, компании по изготовлению ). Дилерские продажи состоят из следующих этапов:

обсуждение вопросов сотрудничества, действующих цен, процента от продажи и др.;
заключение сделки;
реализация сопутствующих товаров завода;
предоставление дополнительных услуг (сервисное обслуживание, монтаж, транспортировка с завода).

Стать эксклюзивным дилером изготовителя - означает получить право единолично представлять компанию в определенном регионе. Такой статус дает привилегии в партнерстве, так как представитель избавляется от конкурентов, получает особые финансовые условия.

Стать посредником – это занять промежуточное место в цепочке «производитель – конечный потребитель». Его основная роль – поиск покупателя и оформление сделки.

Как стать дилером производителя?

Для того чтобы стать дилером, нужно определить, . Но выбор фирмы изготовителя – далеко не один критерий. Для того чтобы стать официальным представителем завода, необходимо подготовиться.

Качества, необходимые для работы дилером

Практика показывает, что далеко не все люди могут стать дилером, как и , и раскрыть себя в сфере торговли. Эксперты определили ряд качеств, которыми должен обладать человек:

активность;
коммуникабельность;
умение вести переговоры, убеждать;
стрессоустойчивость;
инициативность;
конкурентоспособность.

Если вы видите в себе вышеуказанные качества, можете попробовать реализовать себя в данной сфере и стать дилером.

Совет : при ведении переговоров вы должны «излучать уверенность», так как основная задача в данной деятельности – убедить в том, что предложенная продукция самая качественная.

Если вы пытаетесь наладить сотрудничество с представителем магазина или другой торговой сети, убедите его в том, что, если вы возьмете на реализацию товар, он будет буквально сметен с прилавка. Для этого нужно быть настойчивым, уметь представить продукцию, указать ее преимущества и выгоды для покупателя.

Важно быть готовым к отказам. Неудачные сделки – неотъемлемый атрибут работы дилером. Здесь важно не огорчиться, проанализировать допущенные ошибки при переговорах и двигаться дальше, занимаясь поиском покупателей.

Необходимая документация

Чтобы стать дилером изготовителя, необходимо подготовить пакет документов, так как этот бизнес серьезный и может приносить большие деньги.

В большинстве случаев крупные производители для подписания соглашения о партнерстве требуют соблюдения следующих условий:

вы должны быть юридическим лицом;
наличие офиса;
заключение договора посредничества.

Для сотрудничества также необходимо предоставить:

паспортные данные;
устав (если вы являетесь юридическим лицом);
учредительный договор;
свидетельство о постановке на налоговый учет;
свидетельство о государственной регистрации;
право собственности или договор аренды (субаренды) на нежилое помещение, где будет организовано место осуществления продаж;
банковские реквизиты.

Список документов может отличаться в зависимости от требований компании-изготовителя. Если вы планируете работать в автомобильном бизнесе, нужно предоставить разрешение на продажу транспортных средств из ГИБДД.

Описание деятельности

После подписания соглашения о сотрудничестве в определенном регионе необходимо составить стратегию продвижения, концепцию развития.

На первой стадии проведите анализ рынка на закрепленной территории, уровень спроса и варианты продвижения продукции. Определите способы оптимизации продаж, как заинтересовать потенциального покупателя. Не оставляйте без внимания конкурентов, проведите мониторинг их работы.

После этого нужно постараться сформировать свою клиентскую базу. Для этого составьте список компаний, которые могут быть заинтересованы в реализуемом товаре. Перед тем, как договариваться о встрече с потенциальными клиентами, наведите максимальное количество справок о них, разработайте методику ведения переговоров. Чем обширнее клиентская база, тем больше будет уровень дохода.

Если вы желаете стать дилером от престижной компании, крупного завода, необходимо преодолеть конкуренцию от других соискателей. Для того чтобы иметь перед ними преимущество, нужно учесть ряд факторов.

Во-первых, обращают внимание на опыт в данной сфере. Во-вторых, многое зависит от региона размещения. Если представительный претендент желает стать дилером в городе, который насыщен региональными представителями этой компании, скорее всего, ему откажут. Если же производитель не имеет представительства в указанной области, он охотнее согласится сотрудничать. Особенно ценится наработанная клиентская база. Также на решение о партнерстве влияет:

репутация;
наличие технической базы, помещения для работы;
возможность привлечения квалифицированных кадров;
возможность гарантийного обслуживания.

Сколько денег нужно вложить?

Для ведения посреднической деятельности необходимы вложения. Для того чтобы стать дилером изготовителя, не потребуется такого размера капитала, как, например, для построения . Но чаще всего инвестиции в выбранный проект нужны.

Определенную сумму сложно назвать, все зависит от компании производителя. Но если вам удастся договориться с изготовителем о получении товара под реализацию, можно избежать крупных вложений. Вы сможете расплатиться после продажи продукции, но цена в таком случае будет выше, чем при предварительной оплате.

Если же вы имеете возможность оплатить товар сразу, то размер вложений во многом будет зависеть от вида продукции, объемов закупаемой партии. Также стоит включить в бизнес-план расходы на транспортировку, аренду складов, офисного помещения, рекрутинг персонала, юридические и бухгалтерские услуги.

Как стать дилером без вложений?

Если стартового капитала не удалось собрать, можно стать дилером без вложений. Для этого существует несколько способов.

Реализация продукции под заказ

Возможно, просматривая прайс-листы на определенный товар, вам приходилось увидеть напротив строки «Цена» пометку «Под заказ». Это означает, что сначала на указанный счет нужно внести деньги, после этого его передадут в пользование. Алгоритм выполнения данной схемы выглядит следующим образом:

изготовитель подписывает контракт с поставщиком на поставку продукции по дилерской цене;
продукция выставляется на продажу в торговой точке дилера (не товар, а наименование единицы в прайс-листе);
покупатель вносит предоплату, что дает возможность приобрести товар у производителя;
закупленный товар направляется покупателю, который, в свою очередь, вносит остальные деньги на счет дилера.

Указанная схема подходит для товаров средней ценовой категории. Недорогую продукцию каждый человек купит в ближайшем магазине, хоть и по завышенной цене, но без ожидания. Для слишком дорогих товаров необходим офис или магазин. К примеру, автомобильные посредники арендуют большие площади под салоны.

Предоставление товара под реализацию

Сегодня многие изготовители предоставляют свой товар на определенное время, за которое посредник должен продать его. После окончания оговоренного периода продукция должна быть оплачена, причем на 1-3% выше, чем если бы дилер оплатил без рассрочки. Возможность возврата прописывается в договоре. Чаще всего, если товар продан не полностью, оплачивать приходится полную стоимость, что увеличивает риск финансовых потерь для посредника.

Бесплатное тестирование

В некоторых случаях изготовитель соглашается отправить бесплатные образцы своей продукции, которые помогают испытать их, презентовать потенциальным покупателям. Для посредника такая схема крайне выгодна, но, к сожалению, сегодня редко производители соглашаются на работу по ней.

Если идея стать дилером вам не подходит, задумайтесь об